نوذر صیفوری

چالش‌های کوچک آزارنده (۱) اونی که بیشتر می‌فروخت کمتر می‌گرفت

یکی از درگیری‌های مجموعه‌هایی که تیم فروش و کلاً فروشنده دارن، تعیین نحوه پرداخت حقوق فروشنده‌هاست.

اینکه حقوق ثابت بدیم یا درصدی؟ یا هر دو؟

اگه درصدی باشه چه درصدی بدیم؟ جریمه چطور؟ پاداش چطور؟ اصلاً هدف فروش (تارگت) چقدر باشه؟

نمیخوام همه اینها رو اینجا بررسی کنم، فقط میخوام به عنوان شاهد، یک داستان واقعی بگم از سختی‌های این مساله به ظاهر کوچیک.

شروع کنیم:

ما توی کافیا سه تا فروشنده داشتیم. هرکدومشون بالای ۲ سال بود که پیش ما بودند. معمولاً ابتدای هر فصل تارگت اون فصل رو تعیین می کردیم. یعنی تا اون روز حداقل ۸ بار تارگت ها رو تعیین کرده بودیم. اما حتی بعد از این همه تجربه، بازهم برای بار نهم مشکل داشتیم.

مشکل چی بود؟

توی جلسه تعیین تارگت، یکی از بچه ها اول شروع کرد به گلایه از اینکه با این تارگت ها و با این فرمول حقوق، و با این تورم واقعاً کار کردن سخته.

منم مثل هر مدیری که دوست نداره هیچ گلایه ای بابت حقوق و مزایا بشنوه، با محلی کامل تحمل کردم تا همکارمون غرهاش تموم بشه و بریم سراغ اعلام تارگتی که درنظر گرفته بودم.

تارگت سه ماهه بعدی رو اعلام کردم و تقریباً به زور موافقت بچه ها رو گرفتم و جلسه تمام.

اما تمام نشد.

بعد از جلسه همون همکار منتقد، پیام داد که حالا که تارگت ها رو کم نمی کنی، حداقل عادلانه اش کن.

گفتم عادلانه یعنی چی؟ گفت یعنی اینکه منی که بیشتر میفروشم از اون یکی همکارم که کمتر میفروشه حقوق اون ماهش کمتر نشه.

گفتم امکان نداره. فرمولی ک چیدم خیلی دقیقه. دوساله داره جواب میده.

چک کردم. همکارم راست می گفت.

ماه قبل، اون ۳۰ درصد بیشتر از اون یکی همکار فروخته بود و حقوقش نه تنها برابر نشده بود که حدود ۲۰ درصد هم کمتر بود.

به هم ریختم.

نه فقط به خاطر اینکه حق فروشنده خوبم داشت ضایع میشد. بیشتر به خاطر دردسر جدید برای فرمول جدید.

باید فرمولی که دو سال قبل با کلی بدبختی و چکش کاری تعیین کرده بودم رو دوباره تغییر میدادم 🤕

البته راه ساده تری هم داشت: زیاد کردن تارگت همکاری که اون ماه کمتر فروخت و بیشتر گرفت. همین کارو کردم 😈

اینجوری همکار ناراضی حقوقش بیشتر نشد، اما راضی شد.

منم طبیعتاً برای اینکه مجبور نبودم بیشتر بدم راضی بودم 👿

 

مدل ذهنی: دنیایی بزرگ در یک سر کوچک

مغز را در یک تشبه ساده می توان یک وسیله الکترونیکی کم توان فرض کرد. کم توان نه به معنی ضعیف، بلکه به همان معنی توان و انرژی الکتریکی

مغز در بالاترین حد خود به اندازه یک لامپ ۴۰ واتی انرژی مصرف می کند. مغز از نظر فیزیکی هم کوچک است. از شکم کوچکتر.  از بسیاری از هندوانه های یک میوه فروشی هم کوچکتر.

همین کوچکی و کم توانی باعث اشتباهات و خطاهای زیادی درتصمیمات روزمره می شود. چیزی که به اسم خطای ذهنی یا خطای شناختی می شناسیم.

البته ما با هم همین وسیله تقریباً کل زندگی مان را پیش می بریم. پس دارد کار می کند. اما با خطا /// البته مغز ما یادگیرنده است. همان طور که کامپیوترهای امروزی مجهز به هوش مصنوعی یاد می گیرند. اما می دانیم که تعلیم مغز و تربیت آن کاری سخت است.

قرن ها است که مغزهایی در پی پیدا کردن موثرترین روش های تعلیم مغز هستند. پبشرفت هایی هم داشتند. اما هنوز مانده.

در واقع مغز از هر فرصتی برای کار نکردن و انرژی مصرف نکردن استفاده می کند. این خصلت تنبلی باعث شده مغز در میانبر زدن استاد شود. مثلاً به محض دیدن یک آدم خوش تیپ و خوش لباس، بلافاصله حکم می کند که او باهوش و با ادب هم هست.  و وقتی کسی را شبیه خودش می بیند بی هیچ دلیل دیگری خیلی زود به او اعتماد می کند. ضمناً از ریسمان سیاه و سفید هم می ترسد.

اینها نمونه هایی بود از خطای شناختی جناب مغز.

اما همه اینها در برابر این یکی که می خواهم بگویم هیچ است: خطای مدل سازی.

مغزهای کوچک ما، تنها راه شناساندن این جهان بزرگ به ما هستند. جهانی پر از کوه و دریا، شهر و روستا، و آدم‌ها و موش‌ها.

برای درک این جهان بزرگ، گوش ها و چشم ها می شنوند و می بینند، اما این مغز است که تعیین می کند چی بشنود و چی ببیند. به راحتی دیده ها را ندیده و نشنیده ها را شنیده فرض می کند. و بر اساس همین فرضیات به سایر اعضا از جمله خودش دستور می دهد که این کار با بکن و آن کار را نه.

مغز قرار است هرچه را طول حیات مان در این دنیای بزرگ که می‌بینیم و می‌شنویم و حس می‌کنیم، همانند پدری مهربان یکی یکی به ما – این فرزند کنجکاو و پرسشگر- یاد بدهد. غافل از اینکه این پدر هرچه را خودش دیده نمی‌تواند عیناً و کاملاً به خاطر بیاورد، پس هرچه را یادش بود و هرطور که خواست تعریف می‌کند.

ادامه دارد…

توجیه نماز جماعت و رژه

پادگان: چرا نماز را نتوانستند توجیه کنند؟ اما رژه را توانستند

گروهان ما مثلاً با سوادترین گروهان گُردان بود. چون ما لیسانس و فوف لیسانس بودیم و بقیه گروها‌ن‌ها، فوق دیپلم بودند. گردان های دیگر که کلاً دیپلم و زیر دیپلم بودند. پس، اگر مدرک را ملاک قرار بدهیم، گروهان ۱۵۰ نفره ما با سواد ترین گروهان کل پادگان ۲ هزار نفری بود.

پس طبیعی بود که سطح بحث های داخل گروهان و همین طور سطح دغدغه هایمان کمی (فقط کمی) بالاتر از آن ۱۸۵۰ نفر دیگر بود. یکی از این بحث های سطح بالا اما تکراری و خسته کننده، زمان نماز ظهر بروز پیدا می‌کرد. می‌پرسی چرا؟ ماه رمضان بود و خبری از ناهار نبود. بعد از مراسم صبحگاه و چند کلاس خسته کننده، عین یک جنازه می افتادیم توی تخت مان. خسته و گرسنه. روزه دا‌رها علاوه بر خستگی و گشنگی، تشنه هم بودند. روزه دار و غیر روزه دار، آن ظهرهای گرم می کپیدیم توی آسایشگاه تا با یک خواب دو ساعته، بدبختی‌‌‌های صبح را فراموش کنیم و آماده شویم برای مراسم مزخرف عصرگاه. هنوز چشمان مان گرم نشده بود، صدای نکره ارشد گروهبان آمد. آقا پاشو  نماز پاشو نماز.

و این هر روز تکرار می شد. ۵۰ روز پشت سر هم.

نمی دانم گروهان ها  وگردان های دیگر چطور با آن کنار می آمدند. اما گروهان ما بعد از ناکارآمدی انواع روشهای جیم زدن و پیچاندن‌، رو آوردیم به بحث منطقی. با کی؟ با مسئول عقیدتی سیاسی گردان.

و اولین کلاس عقیدتی سیاسی، فرصتی عالی بود برای اینکه با بحثی منطقی با حاج آقا، پیچاندن نمازهای ظهر را مشروعیت بدهیم. آن هم با استدلال های شرعی!

برویم سر کلاس عقیدتی پادگان آموزشی کرمانشاه. تیرماه ۱۳۹۰. ساعت ۱۱ با کلاسی بدون کولر. و لباس هایی پر از عرق که از مراسم صبحگاه بر تن‌مان مانده بود.

مربی های کلاسها همیشه سعی می کردند با احتیاط خاصی سر کلاس های گروهان ما شرکت می کردند. چون لابلای آن ۱۵۰ نفر با مدرک، تک و توک افراد باسوادی هم پیدا می شد که مربی را به چالش می کشیدند.

برای اینکه این فضا را بهتر درک کنید، یک نمونه کوچک می آورم.

یک کلاس داشتیم به اسم مسائل حقوقی. مربی اش درس خوانده حقوق بود. البته با لباس نظامی، لحن نظامی و هفت تیری بر کمر.

مربی که انگار از قبل از گروهان‌های درس‌خوانده زخم خورده بود، همان جلسه اول، روی تخته دو جمله نوشت:

من عالم دهر نیستم

همه چیز را همگان دانند

این کارضمن اینکه هشداری بود برای پرهیز ازهرگونه بحث و چالش، در دل خود این پیام را داشت: آهای سربازانی که حقوق خوانده اید، من یک جزوه ای دارم از روی آن می خوانم و می روم.  بی خیال من شوید.

به کلاس عقیدتی برگردیم.

مشکل اصلی ما نماز بود، و حالا اصل جنس آنجا بود: حاج آقای مسئول عقیدتی سیاسی که از قضا امام جماعت‌مان هم بود. نباید این فرصت طلایی را از دست می دادیم.

حاج آقای عقیدتی سیاسی، برخلاف تصورمان از مسئولان چنین پستی، بسیار آرام و متین بود. روزه داری تابستان هم او را آرام‌تر کرده بود.

حاج آقا با صدایی ملایم، بعد از سلام و علیک و گفتن مقدمه ای منبری – که می‌دانید معمولاً کوتاه هم نیست- درسش را شروع کرد. بسم الله الرحمن الرحیم. موضوع جلسه اول: اصول دین.

کلاس با ریتمی آرام پیش می رفت و جان می‌داد برای یک قیلوله قبل از ظهر.

حاج آقا  به آرامی هرچه تمام‌تراصول دین را یکی یکی می گفت و توضیحی می‌داد.

اما یکی از سربازان شجاع و رشید، که نگران بود وقت کلاس تمام شود و بحث به فروع دین و به نماز نرسد، دست بالا برد.

حاج آقا که مثل همه حاج آقاهای دیگر عاشق سوال پرسیدن هستند، با اشتیاق به سرباز اجازه داد سوالش را بپرسد. سرباز شجاعانه چنین پرسید:

حاج آقا مگه قرآن به صراحت نمیگه «لااکراه فی الدین» پس چرا ما را به زور می برند برای نماز؟

 

فریاد احسنت و بارک الله سربازان بود که به آسمان کلاس بلند می شد.

آن لشکر ۱۵۰ نفره خسته و گرسنه، در یک ظهر کسل کننده، آن هم سر یک کلاس دینی، چنان به وجد آمده بودند که گویی فیلسوفانی بودند که بعد از سالها جستجو برای پاسخ سوالی دشوار، حالا به مرادشان رسیده اند.

کلاس که آرام گرفت، حاج آقا لبخندی زد.

لبخندش نشان می‌داد که اولین بارنیست چنین سوالی ازش می پرسند.

و انگار ما تنها باسوادانی نبودیم که می‌خواستیم با تمسک به شرعیات، مشروعیت نماز اجباری را زیر سوال ببریم. آن هم در برابر مقام مسئول اجرای شرعیات در گردان.

قبل‌تر از ما هم پرسیده بودند. و این کار را برای حاج آقا آسان تر کرده بود. شاید بخشی از لبخندش مال همین بود.

و شروع کرد به جواب دادن: ببینید دوستان عزیز، این آیه از قرآن که می فرماید لا اکراه فی الدین قد تبیّن… تفسیرش این نیست که این سرباز عزیز پرسید. این آیه …

و تا آخر کلاس درباره معانی و تفاسیر مختلف اکراه و دین و الف و لام قبل از دین و آیات محکم و متشابه سخن گفت و گفت.

و نتیجه: حدس تان درست است. بی نتیجه بود.

هم تلاش های حاج آقا برای قانع کردن بچه‌ها و هم تلاش‌های بچه‌ها برای پیچاندن نماز.

کلاس آن روز تمام شد. این بحث اما تمام نشد. در کلاس های بعدی بچه‌ها به تلاش‌شان ادامه دادند. بازهم بی نتیجه.

آموزشی تمام شد. ما از آن پادگان رفتیم. اما این سوال همچنان در پادگان ماند.

گروهان دیگری بعد از ما آمد. ما آنجا نبودیم. اما حتماً سربازان درس خوانده بعد از ما هم دوباره آن را پرسیدند. و اگر حاج آقا همان جواب‌ها را داده باشد، بعید می‌دانم نتیجه‌ای حاصل می‌شد. نه برای حاج آقا و نه برای سربازان.

سالها گذشت. یک بار داشتم فکر می کردم اگر من به جای آن حاج آقا بودم، آن روز جواب آن سربازان درس‌خوانده نماز نخوان و نماز پیچان را چه می‌دادم؟

جوابم بسیار ساده است، اما فکر می کنم بهتر از جواب حاج آقا باشد.

اگر جای آن حاج آقا باشم، جواب من چنین چیزی خواهد بود:

بچه‌ها من هرچقدر تلاش کنم نمی توانم یک نمازنخوان را قانع کنم نماز بخواند. و میدانم نماز خواندن آن هم به اجبار، سخت است. نماز خواندن حتی برای نمازخوان ها هم سخت است (انها لکبیره الا علی الخاشعین) اما چرا خودتان را اذیت می کنید؟ مگر نه اینکه شما را صبح به اجبار بیدار می کنند تا بروید صبحگاه؟ و بعدش کلاس و بعدش عصرگاه و رژه آن هم در این گرما. آن هم در ماه رمضان. که هم برای روزه دارها سخت است و هم برای روزه ندارها که خبری از ناهار و آب و بوفه نیست.

بچه ها نمازهم مثل بقیه وظایف سرباز، اجباری است. همان طور که صبحگاه و عصرگاه و رژه اجباری است. این طور راحت تر باهاش کنار می آیید.

نه نیازی به شاهد آوردن از قرآن است و نه نیاز به جروبحث. والسلام.

البته اگر جای حاج آقا بودم احتمالاً این جواب را توی دلم می دادم. در غیر این صورت امامت مسجد محل هم عایدم نمی شد. چه رسد به مسئولیت عقیدتی سیاسی گردان.

 

حاج آقا این بار من اوصیک بالتقوی الله

حاج آقا صدیقی را برای اولین بار، سالها قبل در حرم‌ امام رضا دیدم.

از فاصله یک متری. شناختمش. جوانی که کنار من بود هم شناختش.

ظاهر جوان به طلبه می‌خورد. نزدیک شیخ شد. جبین او را بوسید. و طبق رسمی که کوچکترها در برابر بزرگتر‌های دین انجام میدهند، از شیخ موعظه‌ای خواست.

شیخ بی هیچ پیرایه‌ای با زبانی ساده به او گفت (نقل به مضمون): توصیه‌ام‌ همان است که بزرگان دین از ما خواسته‌اند. تقوای الهی را رعایت کنید.

و این همان توصیه‌ای بود که شیخ آن سال و سالها بعد در خطبه‌های نماز جمعه تکرار می‌کرد. و همان موعظه‌ای که احتمالاً سالها بر منبر مدرسه تحت زعامتش، در حوزه علمیه امام خمینی می‌گفت.

همان حوزه‌‌ی خوش ‌آب‌هوا که که تکه‌ای از باغ زیبایش را به نام موسسه تحت زعامت خود و پسر و عروسش زدند و خود خبر نداشت.

و بعد که خبرنگار خبرش را داد، آن خبررسان را به‌جای تقدیر، دشمن خطاب کرد و آن خبررسانی را به‌جای تحسین، جنگ خواند.

حاج آقا! این‌بار من به‌عنوان مخاطب دیرپای خطبه‌ها و منابر شما و هم‌لباسانت، برای اولین بار می‌خواهم شما را به رعایت تقوای الهی موعظه کنم.

به این ترتیب که از همه مناصب قدرت (بله قدرت) کناره‌گیری کرده و از همه مواهب من غیر الاستحقاق دنیوی (بله دنیوی) فاصله بگیرید.

باشد که با این تقوای واقعی و اخلاق عملی‌تان، همه‌ی آن معارف و موعظه‌های زیبا را در یک و تنها یک اقدام، جمع کرده و یکجا به ما شیفتگان اخلاق و تشنگان تقوا نشان دهید.

میخوام با رئیس‌تون صحبت کنم؛ نشانه ای از سیستم معیوب

مجموعه کوچک ما دو کارشناس فروش دارد که مستقیماً با مشتریان در ارتباط‌‌ اند. بقیه پشت صحنه‌اند. یک بار یکی از مشتریان جدید با من تماس گرفت. باید وصلش می کردم به یکی از کارشناسان. اما وقتم آزاد بود. باهاش صحبت کردم. وقتی فهمید دارد با مدیر تیم فروش صحبت می کند، خوشحال شد. مشتری‌مان شد. فقط مانده بود فاکتور زدن و کارهای بعدی.

خوشحال از اینکه هنوز توانایی فروشم از بین نرفته فرستادمش سمت یکی از کارشناسان فروش.

گذشت تا سفارش بعدی‌اش. درخواستی داشت که کارشناس فروش نمی توانست و نباید موافقت می کرد. مشتری گفت گوشی را بده آقای صیفوری او قبول می‌کند.

فهمیدم گند زدم. روال معمول و مقبول سیستم فروش را به هم ریخته بودم. حالا مشتری راه دور زدن سیستم را یاد گرفته بود. به ادبیات خودمانی، سوراخ را پیدا کرده بود.

قبلاً از اینکه می‌توانستم مشکل مشتری را با ارجاع به مدیر (من) حل کنم حس خوبی داشتم. چه عیبی داشت مگر؟ هم مشکل مشتری حل می‌شد هم یک جورهایی رئیس بازی بود.

اما عیبش حالا برایم واضح است: باز کردن یک سوراخ در سیستم.

سوراخی که هم وقت مرا می‌گیرد، هم ارزش کار کارشناس را کم می‌کند.

از این سوراخ‌ها و راه‌های دور زدن در جاهای دیگر هم دیده ام. اول مثالی از یک بانک می‌زنم و بعد از سیستم درمان.

من در بانک

کار من در بانک مربوط به وام بود. بانک هم کارشناس تسهیلات داشت. قاعدتاً باید می‌رفتم سراغ او. دیدم باجه‌اش شلوغ است. گفتم من که فقط یک سوال دارم. بگذار بروم سراغ رئیس. اتفاقاً او خلوت بود. سوالم را پرسیدم و جوابم را گرفتم.

از نظر قانونی و اخلاقی، رئیس ابداً کار بدی نکرده. کار یک ارباب رجوع را راه انداخته. رئیس بازی هم نکرده. چون یک کار در سطح کارشناس را انجام داده بود. چه عیبی داشت مگر؟

عیبش این بود که من دیگر عادت کردم. دفعه بعد هم کارم را با رئیس انجام دادم. احتمالاً دیگرانی هم بودند که این سوراخ را پیدا کرده بودند. و رئیس که در طول روز کلی وظایف مدیریتی باید انجام می داد، باید در نقش یک باجه کارشناس کارهای عادی ارباب رجوع را راه می‌انداخت.

جالب اینجاست حتی یک بار هم اشاره نکرد که مثلاً چرا از کارشناس مروبوطه نمی‌پرسی.

اما مثالم در مورد درمان فراتر از یک مجموعه است. بلکه به کل سیستم درمان بر می‌گردد.

من در مطب

مدتی بود گلاب به رویتان برای اجابت مزاج مشکل داشتم. بله همان یبوست.

یک متخصص داخلی خیلی خوب می‌شناختم. تلفنی نوبت گرفتم. با اینکه مطبش شلوغ بود، با حوصله شرح حالم را گرفت و فقط یک دارو برایم نوشت. اسم دارو را شب قبلش که داشتم عذاب می‌کشیدم با سرچ در اینترنت دیده بودم. پسیلیوم.

با اطمینان از اینکه این دکتر کار درست مشکلم را فقط با یک قلم دارو حل کرده به خانه رفتم. بعد از سه چهار روز روند عادی شد. خوب شدم.

یک بار دیگر به داستان دقت کنید: من به جای دکتر عمومی، رفتم سراغ متخصص داخلی. چه عیبی داشت مگر؟

دو تا عیب آن روز در مطب کشف کردم:

  1. این متخصص خوب، در روز کلی مراجعه کننده دارد. و در هر نوبت کاری، حدود ۵۰ مراجعه کننده را ویزیت می کند (دقیق حساب کردم، مگه شما حساب نمی کنید 😉) هر کدام با مشکلات خاص خودشان. به نظرتان اگر ایشان به جای این ۵۰ نفر، ۲۰ را ویزیت می کرد، خروجی بهتری نداشت؟ بله درآمدش قطعاً کمتر می شد (که راه حل دیگری می طلبد) اما من با یک مشکل ساده، شاید در همان روز وقت یک بیمار با مشکل حاد را گرفتم و خودم خبر ندارم. و دکتر هم خبر ندارد. چون مجبور است برای من هم به همان اندازه وقت بگذارد. چون پولش را داده ام.
  2. به نظرم این یک عیب برای سیستم درمان است که من برای یک یبوست ساده که با یک قلم دارو حل شد، وقت متخصصی را بگیرم که چندسالی بیشتر درس خوانده تا بتواند مشکلات پیچیده تری از ما حل کند. پس نقش پزشک عمومی این وسط چیست؟ شاید در مثال بانک، کارشناس خوشحل باشد از اینکه رئیس بارش را سبک کرده، اما در اینجا، پزشک عمومی یکی از از مراجعینش (مشتریانش) را از دست داده.

قصدم از این مثال، وارد شدن به جزئیات سیستم درمانی نبود که نه سررشته ای دارم و نه اینجا بیشتر از این به کارمان می آید. فقط این را اضافه کنم که ظاهراً این مشکل در قالب نظام ارجاع و پزشک خانواده در کشورهای پیشرفته تقریباً حل شده است.

نتیجه گیری

وسوسه حل کردن مشکلات کارشناس ها توسط رئیس، لذت رئیس بازی و زرنگی ارباب رجوع و مشتریان نیروهایی هستند که باعث می شود دور زدن سیستم آسان شود.

اگر رئیس هستید سعی کنید بر این وسوسه ها غلبه کنید. و اگر کارشناس هستید، ارزش کار خود را بدانید و بدانید که با به عهده گرفتن مسئولیت کار تخصصی تان، هم به کیفیت کار مجموعه‌تان کمک می کنید، و هم اگر روزی رئیس شدید، می‌دانید چطور باید دور نخورید!